前一段时间我们调研了PostHog公司，发现他们在尝试各种视频内容方式和形式。视频行业的火热推动了营销人的工作，尤其在DTC消费品行业。但很多B2B企业却由于行业和商业模式无法找到合适的视频营销策略。
本文将介绍一种视频营销策略 – 视频销售信。
什么是视频销售信？
在我们的数字品牌营销术语表里已经解释了视频销售信（英文叫Video Sales Letter，简称VSL）的定义，即视频销售信（Video Sales Letter）是一种用于向潜在客户展示您的产品或服务的营销策略，它的目的在于说服观众采取特定的行动。例如，注册、预约演示、下载某些内容、购买产品或转化客户。
视频销售信是邮件吗？
不是的，视频销售信的之所以叫销售信，其源于早在互联网之前，我们的营销前辈为了营销产品，会将产品推广信邮寄给消费者，这种营销策略曾一度获得大量销售。视频销售信沿袭里这一名称。
现在的视频销售信不仅仅是邮件，它出现在落地页、视频平台、社媒平台等营销渠道，为各个企业带来销售和品牌知名度。
什么样的B2B企业适合视频销售信？
并非所有B2B企业适合操作视频销售信，VSL更加适合：
- 复杂或抽象的产品及服务，如我们调研的PostHog这类SaaS软件、企业咨询；
- 严重依赖信任感和个人IP的企业，包括外包服务、供应链行业；
- 决策链较短的轻B2B企业，例如面向中小企业的产品、标准化工具或培训；
- 以及痛点极其明确且急需解决的行业。
如何实施视频销售信策略？
1、明确视频销售信的用途
在制作视频销售信之间，一定先明确该视频的用途，是推广新品，还是转化新用户，还是其他用途。将该视频销售信与你的销售漏斗相融合，选择VSL出现的位置，包括着陆页、视频平台、邮件或者社媒平台等，站在潜客角度思路，为他们提供一致且清晰的访问体验。
选择好平台后要同步撰写文案或建立着落页。
2、明确VSL的目标受众
在创作VSL脚本之前，一定要明确这几点：
- 你的目标受众是谁？
- 他们当前有什么痛点？
- 你能为他们解决什么问题？
- 你为什么能解决这些问题？
充分思考这几点，可是让你的VSL更有目标性。
3、明确视频销售信类型、发布平台
对于不同的B2B企业，可以使用的视频销售信类型也不尽相同。所以在创作脚本之前，一定要明确你可以使用哪些类型，以及当前的主题适合哪种类型。
常见的视频销售信类型，按呈现形式有：
- 真人出镜：由主讲人面对镜头直接讲解，建立高信任感和真实感，例如创始人故事、客户案例实录、企业探厂；
- 屏幕录制与幻灯片：配合PPT或软件操作界面进行旁白讲解，非常适合SaaS软件演示和课程介绍；
- 动画：通过动态图形或2D/3D动画来解释抽象概念；
- 互动式与多分支导向：视频播放过程中会出现点击选项，客户点击后，视频自动跳到对应痛点的讲解章节；
- 历史视频剪辑：将过去的线上行业直播、产品发布会，或者对行业趋势的深度研讨会精修剪辑成20-30分钟的高价值干货视频，如网络研讨会或大师课剪辑；
- 以及AI生成视频。
按营销漏斗或使用场景有：
- 流量漏斗顶端/独立站落地页VSL：通常时长在 60-120秒 或稍长，用于吸引冷流量、阐述核心痛点并直接引导购买或注册；
- B2B个性化触达/开发信VSL：通常时长在 1-3分钟 以内，由销售人员录制或通过AI工具动态生成针对特定客户的定制视频，用于提高邮件回复率；
- 高意向/深度长视频VSL：时长可达 5-20分钟，针对高客单价产品、数字课程或复杂软件，在观众不需要与真人对话的情况下完整走完信任建立和异议处理流程。
4、撰写脚本
明确以上三步后，就需要我们进行脚本撰写了。关于这一节，我们会单独成文。
5、拍摄VSL视频
选择合适拍摄工具，保证视频的清晰度和流畅度。企业可以将这部分工作外包，或者设置专门的岗位人员进行拍摄。
6、后期制作
删除所有冗长或不必要的文字内容，同时添加你需要的任何图形或音频元素来丰富你的视频内容。甚至只是添加一些字幕这样的小细节也能让视频更易于理解，从而帮助触达更多的目标受众。
7、发布视频
拥有第一步确定的平台、准备的文案或着陆页后，就可以发布你的VSL了。发布之后，你需要持续监测相关数据，查看vsl的效果。也可以尝试在不同平台进行内容分享。
8、测试和优化
一个vsl的效果并不能决定营销的结果，建议你测试不同的脚本、不同的视频风格，直到数据越来越好。
有没有视频销售信模板可以用？
有，像Sundaysky这样的平台会给用户创建一套统一的VSL模板，这类模板有统一的品牌标识、宣传口号和视频风格，为品牌营销带来方便。当然你也可以找到更多其他模板。
当然，你也可以大量阅读优秀的视频销售信案例，吸取经验，创建自己的个性化模板。
有哪些优秀的视频销售信案例？
当然，以下两个视频都是不错的视频销售信案例：
