B2B企业如何优化营销漏斗，实现转化的提升？

不同于DTC品牌站，尽管营销漏斗底部的关键词竞争已经白热化了，很多B2B企业站似乎依然执着于更利于转化的BOFU关键词。

为什么会出现这种情况呢？

1. B2B外贸行业很多人抱着开大单，开单吃一年的心态，所以即便BOFU关键词的广告点击价格越来越高，他们依然抱有这种淳朴的希望。
2. B2B外贸行业的信息透明度不好把握。很多企业担心核心信息被他人使用，失去竞争力。
3. 专注全漏洞关键词需要投入更多，尤其是高质量的内容，而对于中小型B2B企业很多确实相关人才或资源。

难道营销漏斗无法运用在B2B外贸企业吗？

实在不然。

什么是营销漏斗？

营销漏斗是营销人员用来描述潜在客户从第一次接触你的品牌或企业到最终购买产品或服务整个过程的一个框架。一般来说，营销漏斗包括这三个关键阶段：意识、考虑、购买。当然，不同的行业，具体的营销漏斗也会有所不同。

B2B外贸行业的营销漏斗被细分为这几个阶段：意识、考虑、决定、交付、使用、维系关系、拥护。每个阶段都有其独特的目标和策略。

而很多中小型B2B外贸企业还停留在通过前两个阶段进行营销，甚至他们希望客户跨过“意识阶段”，直接进入“考虑阶段”。这是不现实的。

如果你的B2B品牌站还是疏于内容、疏于SEO，只是投入在“考虑”阶段的关键词广告排名，那你就错失了很多机会。

B2B外贸企业该如何优化营销漏斗？

你需要先完成：

1. 充分了解你的目标市场的潜在用户，他们的情绪、痛点、目标与期望；
2. 构建系统的用户画像，包括企业画像、个人职能画像、个人心理画像；
3. 确定接触点（在哪里展示你的内容能让潜在客户看到或听到）和激活点（如果潜在客户停留在漏斗的某一层不愿深入，你该如何引导用户进入漏斗下一层）；

创建B2B客户旅程表（如下表）或客户旅程地图，将潜在客户的每个接触点上标记他们的情绪、痛点、期望与目标，并标记营销目标、营销内容和营销渠道。

阶段	描述	营销目的	接触点	激活点	营销/内容类型
意识	买家意识到自身面临的挑战并开始寻找潜在解决方案
考虑	评估不同的解决方案并比较价格
决定	在这个阶段，客户已经缩小了选择范围，准备做出最终决定。
交付	交付阶段
使用	采纳/使用阶段
维系	维系现有客户
拥护	满意的顾客可以成为强大的品牌拥护者

然后充分评估企业当前的经验，制定可落地的总体和阶段性营销策略。

从前文的表中我们可以看出，整营销漏斗覆盖了客户第一次接触品牌，到客户成为品牌的拥护者。也就是说，每一个品牌拥护者都是企业的市场营销部门、销售部门，甚至生产部门以及其他部门一起配合而来的。

市场部门和销售部的配合起着举足轻重的重要性。

这也导致了这两个部门存在着模糊的中间地带，这里的指责无法具体划分。

导致这一点的原因是，很多B2B小型企业没有区分清楚询盘、线索和商机的区别。

阅读更多：厘清询盘、线索、商机、MQL以及SQL，提升中小企业外贸企业站询盘转化率

B2B客户旅程衡量与分析

定期进行客户旅程衡量，使用工具实时跟踪与业务目标相符的特定指标，这些指标贯穿旅程的每个阶段。

定期进行数据分析：

• 查看热力图、谷歌分析和其他数据点：通过用户在网站上的活动情况结合其他数据进行页面设计、内容等方面的优化；
• 客户评价和用户调查：分析客户评价是深入了解购买流程、发现痛点或潜在改进领域的有效方法；
• 与客户的访谈：通过深入的客户访谈，您可以了解他们使用您的产品或服务的动机、情感和遇到的挑战。